Как найти сотрудника? Первая часть. Идея


27 февраля 2013 года

В 636 году Арабский халифат захватил Сирию. У арабов было неплохое войско и великая идея победы. У сирийцев – отличная профессиональная армия, состоящая из наёмных солдат. В изначальных условиях, по некоторой формуле, сирийцы должны были одержать победу. Однако формула не сработала.

Ольга Речкина, генеральный директор «Ашманов и партнеры Украина», про субъективную мотивацию.

Речкина

Существует огромное количество книг о мотивации и методах привлечения персонала. Кроме книг есть специализированные тренинги и мастер-классы. Суть всех обучающих программ для HR-специалистов сводится к определению некой формулы, по которой компания может оценить человека, как профессионала. Формула может быть математической, выраженной в цифрах, переменных и неизвестных. Бывают формулы словесные, основанные на якобы объективных оценках.

Однако ни одна из предложенных формул не является идеальной. Пример из профессиональной практики. Отдел продаж в крупном медиа-холдинге. Молодые мужчины и женщины продают эфирное время для рекламы. У каждого из них есть свой процент за совершенную сделку. Например, 10% бонуса от каждого клиента, который купил рекламу.

У владельца бизнеса проблема. Отдел продаж очень плохо продает рекламу, конкуренты увеличивают свою рыночную долю, а его бизнес, наоборот, теряет деньги. Он ломает голову, почему так? Компания делает отличный продукт, отдел продаж состоит из обаятельных профессионалов, кризис давно миновал. Почему он теряет рынок? Ответ оказался очень простым.

У каждого из сотрудников отдела продаж была собственная планка месячного заработка. Менеджер получил 1000 долларов бонусов за месяц, и ему лень искать новых клиентов. Если он зарабатывал нужную себе сумму в первую неделю месяца, то остальные три недели он считал воробьев за окном. Формула, по которой владелец бизнеса планировал мотивировать своих менеджеров, не сработала.

rechkina-motivatia-1

Часто мотивация менеджера расходится с мотивацией владельца бизнеса. Это называется «отсутствие общего опыта». Бизнесмен развивает свой бизнес, увеличивает долю рынка, стремиться увеличить свое финансовое состояние. Менеджер, который сидит в офисе строго с 9 до 18, часто не понимает: зачем совершать больше действий, чтобы владелец бизнеса увеличил свою рыночную долю?

Находится и вторая особенность – это работа менеджера на бонусы.

Усредненный менеджер считает, что его зарплата состоит из количества проведенных в офисе часов. При этом, не важно, как именно он проводит эти часы – придумывает новые решения, оптимизирует деятельность компании, или, снова-таки, считает воробьев за окном. А вот бонусы – это то, ради чего ему стоит трудиться.

И он работает на бонусы. Предположим, что за каждую сделку вы даете ему 10% от суммы сделки. Сверх зарплаты. В любой момент ваш конкурент предложит ему 20% бонус за каждого клиента, и вы лишитесь менеджера. Фактически, он ничем не отличается от наемного солдата, который проиграл арабам в Сирии. Никакой идеи. Только деньги. Кто больше платит – тому и служу.

Поясняю.

У нас в компании нет никаких формул. Нам нужен человек с изначальной и безусловной мотивацией трудиться в компании «Ашманов и партнеры Украина». Это означает, что у него есть идея.

Пример из профессионального опыта. Мне в почту пришло письмо от человека. Тема письма: «Я хочу у вас работать». В теле письма пояснение того, почему этот человек хочет у нас трудиться. Краткая автобиография, ссылки на сделанные им проекты. Из письма я понимаю, у человека есть мотивация трудиться с нами. Я не применяю никакие формулы для оценки этого человека. Не задаю ему вопросы о том, кем он видит себя через пять лет.

Человек приходит на собеседование, в течение 30 секунд я решаю, что он нам подходит. Это называется интуиция. Мы думаем в одном направлении, понимаем и разделяем риски, у нас одна идея. Мы начинаем обсуждать детали: когда он приступит к работе, как он может прокомментировать те или иные проекты, какие книги читает. Наверное, это можно назвать беседой двух приятелей на профессиональные темы.

А как иначе в консалтинговом бизнесе?

Ссылка внизу

Комментариев - 0

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


Задуматься?

И вот еще ссылка внизу